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工业新品销售要怎么快速打开市场?

作者:货架托盘
文章来源:本站

  一、徐工客户需求分析

  针对这类质量不错,但价格高的产品,带给甲方销售或采购部门的将是什么感受?如果我是徐工的人,那么我心里就在想:

  1、需承受市场压力

  测试质量时表现不错,但没经过大规模市场实践,客户也没反馈意见,万一新产品质量比替代产品表现没有想象中那么好。

  2、产品价格高

  如果不能把价格谈到理想空间,没准有人怀疑我在里面搞了猫腻!对方报价够紊乱的,是不是很性急?反正我不急,你有欲望那就好办,继续降价呗,自己杀自己的价格,都不用我动手了,多省事!

  工业新品销售要怎么快速打开市场?

  TMD,上次老子好心,刚测试完产品,乙方就主动提价到B,什么意思?想欺负甲方?你们产品又不是垄断产品,谁怕谁呀!如果现在我再稍微表现一点兴趣,嘿嘿,你们新报来的C价格,还作数吗?现在是一动不如一静,如果乙方继续来找我,价格嘛,照死里砍!

  想让我当小白鼠(拿我厂子做新产品推广实验,成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行)?行啊,利益交换呗,价格要地板价才有的谈!

  3、市场没有紧迫性

  几大竞争对手都没率先采用,又不是关键性部件,能提升车子整体性能到达多高,,多一事不如少一事,我先放下来等等看。

  对于乙方而言,最好做的销售是产品价格比同行低,质量又领先;其次是质量稍差,但价格便宜;再其次是产品价格比同行高,但质量领先;最后是质量差价格高。哥们你还算幸运的,至少在质量与价格方面占了一头!

  4、价格磨刀石

  徐工集团大品牌拿着你的价格,重新和精密轴承供应商谈判,要求他们降价。

  二、公司的决策目标分析:先做出品牌抢占市场

  市场规律:守住价格但不易冲量,做销售或创业都需要靠自己去摸索,成长免不了要碰的头破血流,如果有高手指点一二,省下来的绝对不是一天两天的时间,销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群:贰留三玖玖伊伊七叁,验证码:问答人,一起探讨销售、创业问题,欢迎大家!因为价格高的产品销量必受到限制,但降价到一定程度就能开始畅销。

  既然掌握了先进技术,薄利多销对行业进行一次洗牌。先把自己在精密轴承行业做成大牌名牌,从而初步掌握市场定价权。

  三、利用徐工测试报告进攻其他品牌做突破口

  目前徐工这碗饭已煮成夹生饭,包括降价在内的举措,都不能保证一定能满足徐工胃口。不如掉转枪口,重点去攻龙工、柳工、厦工等大品牌。只要拿下一家大户,再去进攻徐工,效果会好得多。

  选定目标后,最后把价格下放到位,以价格促合同,以期迅速打开市场。但要求对方签订一份阴阳合同,阴合同是真实价格合同,而阳合同是对外摇其他客户的合同,报价比较高(同时阴合同否定阳合同)。手持阳合同去谈客户,然后再适当降点价格,对方心里接受起来会比较愉快的。(第一家可以超级优惠,签订价格保密协议),等后面的客户可适当抬抬价格…

  四.与经销商建立联系,抢占客户心智阶梯

  先攻占上游在攻占下游。经销商对价格超级敏感,如果是高质量同价格,那么进攻下游市场比较给力,否则不可能一扫街扫出一大片客户出来!

  1、把扫街的销售人员尽量抽调上来(你是主管,负责布大局),先进攻大客户,从上游打开市场缺口,然后顺流而下,哪怕是跟大客户没做成生意都没关系,先建立良好的私人关系都很好!

  2、一旦某个大户被攻克,这些事先建立起来的人际关系能马上运用上。

  3.进攻徐工集团的大客户群,制作“痛点”

  比如,找他们的大客户去推介产品,提供免费更换精密轴承等服务(赠送产品的费用可含在市场推广费里面)。等大客户尝到了甜头,省油耐久等优势也确实对自己有利,那么这帮客户自然会跟徐工集团提出相关要求的,这也算从上游进攻下游(客户的吩咐,比你说1000遍都管用)…

  他们的使用情况,在获利情况下,做个顺水人情。比如,可以汇总成一封感谢信:附上签名、公章与照片,是进攻徐工、龙工、柳工、厦工等集团的利器。当你拥有10—20家用户使用说明表后,推广难道与价格问题都将容易很多。

  五、案例对比分析

  这是一个矛盾的世界,只要有盾,就一定有刺穿这只盾牌的矛!跟哥们你分析一个小案例。我们有位销售刚子,遇见了一个大难题。客户销售部被竞争对手彻底搞定,水泼不进啊。我们比那家公司的产品价格要高,质量领先一些,就因为卡在价格上面,急坏了刚子…

  后来我出了一策。让他不去进攻销售部,改成进攻技术部!在搞定技术部大佬以后,在很多项目上,他帮我们提高了产品技术门槛(只有这样才能满足客户需求),由此在产品招标时,因技术门槛,销售部不得不同意和我们合作,于是顺利打入销售部,人都进去了,还不赶紧施展本事?于是三个月后搞定销售部。

  说这个案子,是不是跟你目前遇见的困难相仿?希望能有借鉴价值。

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